Как эффективно рекламировать сложные услуги в Яндекс. Директ

Если ваша прямолинейная реклама услуг не увенчалась успехом, этот материал предназначен именно для вас.

1. Дорогостоящие услуги. Чем выше цена, тем больше возникает сомнений, страхов и опасений у потенциальных клиентов, что требует больше времени на принятие решения.
2. Услуги с долгим циклом продаж. У клиентов есть больше возможностей передумать, чем при более коротком цикле принятия решений.
3. Услуги с ограниченной целевой аудиторией, где потенциальных клиентов мало.
4. Новые и малоизвестные услуги. У потребителей возникает больше опасений и сомнений, так как они впервые сталкиваются с этим продуктом, не имеют опыта его использования и не уверены, что им это нужно.

Продажа таких услуг напрямую, без предварительной подготовки, представляет собой сложную задачу. Требуется установить несколько контактов с клиентом.

1. Получить бесплатный продукт — чек-лист, руководство, электронную книгу;
2. Пройти онлайн-тест, анкету;
3. Принять участие в мероприятии — конференции, вебинаре, мастер-классе.

Именно в этой ситуации реклама в Яндекс. Директ придет на помощь. Вместо того чтобы продвигать саму услугу, следует рекламировать бесплатный продукт, викторину, мероприятие или экспертный контент. Главная цель такой рекламы — получить контакт, а не сразу продать услугу.

— Чек-лист. Например, клиенты, занимающиеся продажей и установкой окон, разработали чек-лист. Он определяет направление действий для покупателей, желающих сэкономить на покупке окон, но не знающих, с чего начать. Для чек-листа создали отдельную страницу с подпиской и рекламировали его в Яндексе. В этом случае конверсия может достигать 15−20%.

— Онлайн-квиз. Например, для клиентов, интересующихся изучением английского языка, мы создали тест-квиз, помогающий определиться с текущим уровнем английского. Чтобы получить результаты теста и расчет стоимости обучения, пользователю необходимо оставить свои контактные данные. В рекламных объявлениях мы пишем: «Пройди тест, и мы поможем вам выбрать», а не «Закажи услугу».

Продажа таких лидов представляет собой сложную задачу. Необходимо организовать последующее взаимодействие с потенциальным клиентом: отправку электронных писем или цепочку писем, проведение консультаций, обучающих вебинаров, мастер-классов и т. д.

Примером может служить случай с компанией, занимающейся строительной экспертизой, которая продвигается через репутацию эксперта. Сначала мы запустили рекламу экспертных статей в блоге и привлекли аудиторию читателей. Затем, с помощью ретаргетинга, предложили им принять участие в мастер-классе по строительным спорам. Таким образом, мы постепенно вели потенциальных клиентов к завершению сделки.

Конверсия в бесплатный продукт выше, чем в заказ услуги, и стоимость привлечения лидов ниже! При условии, что ваше предложение соответствует потребностям аудитории и ваша реклама настроена грамотно.