Как мы превратили рекламу фулфилмента с нулевыми продажами в источник постоянных клиентов

Тематика: фулфилмент

Периоды сравнения: июль-октябрь 2025 года и май-август 2026 года

Проблема: до начала работы с нами реклама формально приводила обращения, но практически не помогала бизнесу. Около 90% лидов оказывались нецелевыми, а конверсия обращений в реальные продажи была нулевой.

Перед нами стояла задача не просто увеличить количество заявок, а привести компании клиентов, которые подходят ей по объёму товаров, набору необходимых услуг и другим условиям сотрудничества.

Фулфилмент объединяет сразу несколько услуг: приёмку и хранение товаров, упаковку, маркировку, комплектацию заказов, доставку на склады маркетплейсов и обработку возвратов. При этом потребности клиентов сильно различаются.

Один селлер ищет только маркировку небольшой партии, другому нужен склад и ежедневная обработка заказов, третьему — полноценная логистика для нескольких маркетплейсов. Часть аудитории только собирается начать продажи и пока не имеет стабильных объёмов.

Все эти люди могут использовать похожие поисковые запросы, но их ценность для фулфилмент-оператора будет совершенно разной.

Поэтому главный риск контекстной рекламы в этой тематике — получать большое количество формальных заявок, которые не соответствуют условиям работы компании и никогда не превращаются в продажи.

На момент начала работы рекламные кампании уже были запущены, однако их результат оценивался преимущественно по количеству обращений.

При этом:

• 90% лидов не подходили компании;
• реклама не давала реальных продаж;
• бюджет распределялся без учёта потенциальной ценности разных запросов;
• объявления недостаточно точно отражали потребности отдельных групп клиентов;
• структура кампаний не позволяла полноценно управлять стоимостью и качеством трафика.

Иными словами, реклама создавала активность, но не приносила бизнес-результата.

Мы пересобрали запросы, по которым потенциальные клиенты ищут услуги фулфилмента, и разделили их по потребности и степени готовности к сотрудничеству.

Это позволило отделить общий информационный спрос от запросов пользователей, которые уже выбирают оператора для хранения, упаковки, маркировки и отгрузки товаров.

Прежние стратегии не обеспечивали нужного качества трафика. Мы пересмотрели подход к показам и выбрали стратегии, позволяющие эффективнее использовать накопленную статистику.

Целью было не получить максимум переходов по минимальной цене, а увеличить вероятность обращения со стороны подходящего клиента.

Запросы были распределены между кампаниями с учётом двух факторов:

• ожидаемой конверсии;
• стоимости привлечения трафика.

Благодаря этому перспективные направления перестали конкурировать за бюджет с фразами, которые приводили много переходов, но почти не давали подходящих обращений.

Мы создали новые объявления, которые точнее описывали услуги и обращались к конкретным потребностям селлеров.

Проработанные тексты помогли отсеять часть неподходящей аудитории ещё до перехода на сайт: пользователь мог лучше понять предложение компании и оценить, соответствует ли оно его задаче.

По мере накопления статистики мы анализировали эффективность отдельных кампаний и запросов, после чего корректировали ставки.

Бюджет постепенно перераспределялся в пользу сегментов, которые приводили не просто заявки, а потенциальных клиентов с реальной вероятностью заключения договора.

Конверсия сайта выросла с 0,9% до 1,49%. Одновременно посетители начали проводить на сайте заметно больше времени: средняя продолжительность визита увеличилась с 2 минут 35 секунд до 3 минут 59 секунд.

Но основной результат — не рост поведенческих показателей, а радикальное изменение качества обращений.

До начала работы только около 10% лидов можно было считать целевыми. Во время работы доля подходящих обращений достигла 80%. В результате реклама, которая раньше не давала продаж, стала приводить клиентов и обеспечивать регулярные сделки.

В рекламе фулфилмента легко получить заявку и гораздо сложнее получить клиента. Если оценивать кампании только по количеству заполненных форм, можно месяцами оплачивать обращения от селлеров, с которыми компания не сможет или не захочет работать.

В этом проекте мы не гнались за максимальным количеством лидов. Мы перестроили семантику, структуру кампаний и стратегии показов так, чтобы реклама находила более подходящих заказчиков.

В результате конверсия сайта выросла на 66%, доля целевых лидов — в восемь раз, а контекстная реклама начала приносить регулярные продажи.

Именно в этом заключается эффективная реклама фулфилмента: не просто привести селлера на сайт, а найти бизнес, которому действительно подходят возможности конкретного оператора.